Борис Жалило
У попередній статті ми з вами розглянули, від яких основних показників залежить обсяг продажів вашого магазину , За рахунок чого його можна підняти, і як спланувати зростання продажів. У продовженні розглянемо, що ще потрібно врахувати - без чого не спрацює ваш план зростання, а також детально розглянемо за рахунок чого і як ви будете підвищувати значення середнього чека.
Сподіваюся, план продажів за запропонованою в попередній статті схемою готовий. Значить, пора зробити дві важливі застереження. Перша .... Якщо у вашому магазині продавець є лише касиром з мінімальними знаннями-уміннями-відповідальністю-зарплатою ... Ви мало що зможете зробити, щоб поліпшити показник воронки продажів . Ви можете покращувати лише асортимент, ціни і мерчандайзинг. Але якщо на вас в магазині працюють не тільки полиці і стіни, але і хтось з руками і головою, ви зможете управляти своєю лійкою продажів!
Алгоритм роботи з персоналом магазину простий. Почнемо з того, чого вам потрібно добитися:
1) щоб продавці звертали увагу на кожного клієнта, і активно продавали цього кожному;
2) щоб вони робили це вміло-правильно-ефективно;
3) щоб вони це робили регулярно;
4) щоб вони постійно вдосконалювали і те, що роблять, і то, як роблять.
Тепер алгоритм як цього домогтися:
1) Візьміть владу в свої руки! Повірте, що роблять щось ваші співробітники і як вони це роблять, залежить тільки від вас! Якщо ви в це вірите, починайте домагатися, щоб вони робили те, що вам потрібно і так, як вам потрібно. Якщо ви в це не вірите, то почніть з першого пункту.
2) Чітко визначте що, де, коли (в якій ситуації) саме співробітники повинні робити і говорити, і як саме вони повинні це робити. По можливості, запишіть на відео, диктофон або хоча б на папері, що і як співробітники повинні говорити і робити в таких ситуаціях;
3) Розкажіть і покажіть співробітникам те, до чого прийшли в пункті 2; перевірте, чи зрозуміли вони, що саме вони повинні робити, що саме повинні говорити в таких-то ситуаціях;
4) Переконайтеся, що вони це зрозуміли, знають, вміють;
5) Переконайтеся в тому, що вони це роблять. Якщо раптом не роблять, почніть ще раз з першого пункту.
Організувати процес вам допоможе наступна таблиця:
І тепер друга застереження ... Так-так, я знаю, що вашим продавцям колись! У них клієнти, яких потрібно обслуговувати, і якщо вони будуть робити з кожним клієнтом то, про що я прошу, будуть черги, незадоволені клієнти, і поки продавець буде працювати з одним клієнтом, десять інших не чекатимуть, розгорнуться і підуть! вірю! так буває! можливо часто! але не завжди! Є 3 можливих ситуації в вашому магазині:
1) в магазині «чергу», тобто на одного продавця припадає більше двох клієнтів (якщо обслуговування клієнтів у вашій торговій точці відбувається швидко, можете збільшити цю цифру до 3-4);
2) в магазині на кожного продавця доводиться по 1-2 відвідувача;
3) в магазині більше продавців, ніж відвідувачів.
Також в магазині буває 3 типи клієнтів:
1) ті, хто хочуть купити і знають, що саме;
2) ті, хто ще не знають, що саме хочуть купити, але знаходяться «в активному пошуку» того, що хочуть купити;
3) ті, хто зайшли «подивитися» (не плутайте з відмовкою «спасибі, я просто дивлюся», її активно використовують і клієнти другого типу!) І ще «не дозріли» до конкретної покупки.
Більш того, у вашого продавця є 3 категорії «функціональних обов'язків». Ваш продавець зобов'язаний:
1) якісно обслужити клієнта;
2) продати клієнтові хоч що-небудь, тобто перетворити кожного відвідувача в покупця;
3) підняти середній чек (про це трохи пізніше), тобто продати кожному покупцеві максимум з того, що той може купити.
Так ось, в першій ситуації, продавець зобов'язаний обслужити перший і по можливості другий тип клієнтів. У другій ситуації продавець зобов'язаний не тільки якісно обслужити перший і другий тип, але і перетворити кожного відвідувача другої категорії в покупця, максимізувати чек кожного покупця першої категорії, і, якщо залишиться час, постаратися перетворити в покупців відвідувачів третьої категорії ... А ось в третин ситуації продавець зобов'язаний перетворити кожного відвідувача в покупця і максимізувати чек за кожним покупцем!
Заради інтересу, відстежити протягом тижня, скільки по часу займала перша ситуація, скільки друга, скільки третя, і вели чи себе ваші продавці так, як потрібно у відповідній ситуації з відповідною категорією клієнта.
Ми c вами розібралися, за рахунок чого можна підвищувати кількість чеків (трафік, показник конверсії). Тепер ви також знаєте, що саме робити, щоб плани зростання реалізувати з найменшими зусиллями та політичними ризиками на практиці. Відкладіть статтю і запишіть докладно, що ви будете робити для того, щоб підняти цей показник до планового значення.
А тепер підвищуємо значення середнього чека
Розглянемо докладніше, за рахунок чого ви будете підвищувати значення середнього чека. Це ваш другий з двох найбільш важливих показників.
Значення середнього чека залежить від того:
1) скільки в чеку товарних груп;
2) скільки в чеку товарних позицій;
3) скільки в чеку одиниць товару;
4) яка середня ціна товару в чеку;
Для збільшення обсягу продажів шляхом підвищення середнього чека, потрібно підвищувати кожен з цих чотирьох показників. Чи знаєте ви значення цих показників? Якщо так - впишіть в таблицю нижче фактичні та планові показники.
Натисніть, щоб збільшити картинку
Підвищувати значення перерахованих показників можна за допомогою мерчандайзингових зусиль , Роботи з асортиментом, з цінами, а також силами продавців. Для того, щоб підвищувати середній чек, ви можете вводити нові товарні групи і товарні позиції, які можуть розглядатися вашими покупцями як супутні, допоміжні або додаткові до вже існуючого асортименту.
Для визначення того, що можна вводити, ви можете вивчити асортимент подібних або прилеглих магазинів, можете опитати своїх постійних клієнтів (що вони хотіли б і були б готові купувати у вашій торговій точці).
Ви також можете стимулювати продаж додаткових товарних груп і товарних позицій ціновими заходами: давати знижки при покупці більше ніж такого-то кількості позицій в чеку, при покупці комплектів з супутніх або поєднаних товарів, при наявності в чеку товару з просуває товарної групи, або при покупці на суму вище такий-то.
Мерчандайзингові зусилля для підвищення середнього чека можуть включати відповідне оформлення торгового залу і товару:
- поділ зон продажів різних товарних груп,
- розміщення супутніх або доповнюють товарів поруч (або товарів в одному стилі / кольорі / форматі), навіть якщо вони представляють собою різні товарні групи.
наприклад:
1) батареї поблизу іграшками;
2) взуття, шкарпетки, нижню білизну, рукавички, парасольки тощо поруч з одягом;
3) снеки поруч з пивом;
4) чохли для телефонів поруч з мобільними телефонами;
5) картриджі, папір, трійники і подовжувачів поруч з принтерами;
6) сумки, миші, навушники поруч з ноутбуками;
7) коробки цукерок і м'які іграшки поруч з шампанським;
8) спальні мішки, ліхтарики, похідні набори чого-небудь поруч з наметами і т.п.
Подібне розміщення може також демонструватися як комплект і продаватися окремо або комплектом (підготуйте цінники, які перераховують пропоновані варіанти комплектів з обчисленою ціною за комплект). В тому числі, потрібно продумати, які товари можуть бути доповнюючими або супутніми для десятків найбільш продаваних товарів вашої торгової точки (їх часто називають товарами-паровозами або товарами-локомотивами ) І для рекламованих в даний період часу або акційних товарів.
Допомогти підняти середній чек також можуть відповідні навігаційні стрілки, таблички, вивіски, написи на підлозі і т.п., що допомагають знайти потрібний товар, що привертають увагу до додаткових товарних групах і позиціях. Природно, пробуючи додатковий асортимент, цінові або мерчандайзингові інновації, потрібно розуміти, що не всі нововведення будуть позитивно сприйняті клієнтами і спрацюють. Якщо нововведення не спрацювало протягом 2-3 місяців, ви повинні бути готові від нього відмовитися.
Відкладіть статтю і заплануйте найближчі дії, які ви зробите для підвищення значення Середнього Чека. У наступній статті ми з вами детально розглянемо, як і за рахунок чого ви зможете підняти Середній Чек свого магазину за допомогою простих, спрямованих чітких дій ваших продавців.
Чи знаєте ви значення цих показників?
