«Людина живе так, як уміє вести переговори»

29.06.2016

В рамках російського туру Ігоря Ризова по 38 містам легендарний тренінг «Жорсткі переговори. Стрибок на мільйон »пройде в Казані 28-29 липня

Жорсткі переговори - це певний вид спорту, подібний самбо, що дозволяє знаходити підхід навіть до найжорсткішого опонентові, який маніпулює, тисне, а його стратегія - «все мені», - вважає професійний управлінець і бізнес-тренер, автор бестселера «Жорсткі переговори: як отримати вигоду в будь-яких обставинах »Ігор Ризов. У своєму інтерв'ю він розповів, чому бізнесмени Татарстану активно відвідують його тренінги та як можна заробити, використовуючи його методики.

ДАТИ В РУКИ ПРАЦЮЮТЬ ІНСТРУМЕНТИ

- Ігоре, ви сьомий раз за останні три роки прилітаєте в Казань з тренінгом по переговорам. Створюється враження, що для ділового середовища Татарстану тема переговорів актуальна. Це так?

- Я вам більше скажу, тема переговорів актуальна для всіх міст, республік і областей. Просто бізнесмени Татарстану побачили і відчули пряму залежність результативності свого бізнесу від уміння правильно будувати переговорний процес. На жаль, у нас ні в інститутах, ні в школах не вчать правильно вести переговори. Навіть курси MBA в Росії рідко коли включають цей найважливіший блок. У світі вже приділяють величезну увагу розвитку навичок ведення переговорів. У нас же поки багато відсувають це на потім, вважаючи, що співробітник і так вміє вести переговори, а потім скаржаться, що конкуренти обганяють, менеджери не можуть донести інформацію до закупника, керівники не здатні переконати персонал і так далі. У Татарстані бізнес йде в ногу з часом, я завжди це відзначаю і в інших містах привожу в приклад. Керівники самі відвідують мої програми, читають журнал і направляють своїх співробітників. Упевнений, що якби результатів не було, то навряд чи слухачі повторно приходили б на мої програми. Хоча, гадаю, було б краще поцікавитися у них.

- Тема «Жорсткі переговори» входить в арсенал багатьох спікерів як регіонального рівня, так і федерального. Однак саме в вашому розкладі цілих 38 міст в різних країнах, включаючи Україну, Киргизію, Казахстан, Латвію. Значить, є якась «відбудова» від конкурентів? Чим ви заслужили такий рівень довіри у людей?

- Я не відбудовують від конкурентів, у мене немає такого завдання. Моя мета - давати в руки учасникам тренінгу працюють інструменти, які відповідають часу, а для цього треба постійно рухатися вперед і не зупинятися на досягнутому. Я не проводжу шоу і не показую, який я крутий, як я використовую методи, у мене немає такого завдання. Я націлений на результат, а результат для мене - це те, наскільки учасники тренінгу покращують свої переговори і, відповідно, свій бізнес. Найкращий відгук про тренінг для мене - це те, скільки людей змогли заробити додатково, використовуючи мої методики, як змогли налагодити стосунки в родині, знайти роботу. Для мене важливий РЕЗУЛЬТАТ.

Я сам дуже багато вчуся, проходжу навчання у світових лідерів, таких як Джим Кемп, Честер Лі Каррас.

Зовсім недавно пройшов навчання в Harvard Law School за програмою підготовки парламентерів. Постійно досліджую переговорний процес і покращують свої програми. Ті, хто пройшов мій тренінг «Жорсткі переговори» два роки тому і пройде його сьогодні, відзначать, що це вже інша програма. Я ставлюся до переговорів дуже серйозно, переконаний в тому, що людина живе так, як уміє вести переговори.

ЖОРСТКИЙ переговірників - Кулак У лайкові рукавички

- Ваш тренінг називається «Жорсткі переговори. Стрибок на мільйон ». Розкажіть детальніше про мільйон, це що - метафора?

- Скажу чесно, це бренд. Мільйон - це метафора, кожен її розуміє в тій вигоді, яку хоче отримати. Для кого-то це гроші, а для кого-то - мільйон кроків, відстань випередження конкурентів.

- Чому переговори жорсткі? Ви вчите людей нападу і тиску?

- Якраз навпаки, я вчу і даю інструменти: як розмовляти з жорстким опонентом, вести переговори з тими людьми, для яких боротьба на першому місці. Відомий факт: Росія - країна жорстких переговорів, і ми починаємо зазвичай переговори з «немає», «нічого не потрібно». І в зв'язку з цим необхідний найважливіший навик - вмітиперевести жорсткого опонента з неконструктивною боротьби в ефективну співпрацю. У боротьбі перемагає той, у кого більше влади, сильніше позиція, у співпраці виграють усі. Жорсткі переговори - це певний вид спорту, подібний самбо, що дозволяє знаходити підхід навіть до найжорсткішого опонентові, який маніпулює, тисне, а його стратегія - «все мені». Багато, на жаль, використовуючи назву «Жорсткі переговори», вчать маніпулювати, тиснути, а часом навіть використовують некоректні і неетичні методи. Кому-то це подобається, але давайте реалістично подивимося на подібні переговори. Так, можливо, ви отримаєте вигоду тут і зараз, так, ви, можливо, отримаєте результат, але що потім ?! Чи будуть з вами далі люди будувати відносини, або при першій же можливості відіграються на вас, або просто не будуть виконувати зобов'язань? Таких випадків мільйон: закупник вичавив всі соки з постачальника, ситуація на ринку змінилася - і тепер постачальник на коні; орендар ще два роки тому був в гіршому положенні, ніж орендодавець, а тепер? Пора залишити «пінг-понг» в минулому, «жорсткий переговірник» XXI століття не хам і не маніпулятор, а кулак в лайкових рукавичці. Я відстоюю свою вигоду, при цьому не порушувати інтереси опонента. Отримую вигоду сьогодні, з огляду на досвід вчорашнього дня, і дивлюся в завтра. Ось цього я і вчу, ось такий парламентер-лідер, до чого і треба прагнути.

- У минулому році ви виступали з тією ж темою. Щось змінюється в ваших тренінгах або програма залишається незмінною?

- Я вже говорив про те, що постійно вчуся і прагну дізнаватися і впроваджувати передові технології. Звичайно ж, після поїздки в Гарвард я усвідомив і переглянув багато речей. Зокрема, ставлення до стратегії «виграти-виграти». Багато, і я раніше в тому числі, критикував її, а відбувається це через неправильне трактування. Дуже важливо в переговорах отримувати свою вигоду, при цьому намагатися зберегти відносини. Зауважте, не віддавати вигоду, щоб зберегти відносини, а отримувати своє і розвивати відносини. Програма дуже сильно змінилася, з'явилися нові теми, кейси. Багато тем доповнив і розширив. Я після кожного тренінгу задаю собі і учасникам питання: що варто покращувати в програмі? І не просто слухаю зворотний зв'язок, а намагаюся відразу ж внести зміни. Так як в рік проводжу близько 190 програм, можете уявити, наскільки змінився тренінг. Мені самому цікаво розвивати і змінювати свої тренінги, робити їх ще більш практично спрямованими.

ПЕРЕГОВОРИ - ЦЕ СПОРТ, І В ТЕОРІЇ ІМ НАВЧИТИСЯ НЕ МОЖНА

- Ігоре, ви автор двох книг: однойменної «Жорсткі переговори» і «Я завжди знаю, що сказати», яка стала бестселером, а недавно випущена в форматі аудіокниги, що само по собі вже говорить про високу затребуваність. У ваших тренінгах багато перетинів з книгою? Чи не ризикує учасник почути повторення?

- Не буду приховувати, в тренінгу я використовую матеріал книги, а як може бути інакше? Це мій матеріал - напрацьований, прожитий! Що ж стосується перетинів, швидше за тренінг і книга успішно доповнюють один одного. Під час тренінгу учасники відпрацюють на практиці прийоми і побачать свої помилки. Я не люблю багато говорити, та й вважаю, що переговори - це спорт, в теорії їм навчитися не можна, дуже важливо відразу закріпити на практиці. Тому я дуже радий, якщо на тренінгу у мене є люди, які вже прочитали книгу, так як ефект від тренінгу посилюється.

Програма - це 70 відсотків практики. Перший день - трохи більше теорії, так як це масовий формат: теорії - 60 відсотків, практики - 40 відсотків. А ось на другий день 80-90 відсотків - практичне відпрацювання, тому я навмисне в цей день обмежую кількість учасників і стежу за цим ретельно, щоб кожен зміг відпрацювати і отримати зворотній зв'язок.

- Ну і головне питання: яке найважливіше правило жорстких переговорів потрібно дотримуватися людині, якщо він на такі переговори все ж потрапив?

- Ні в якому разі не намагайтеся «купити» розташування жорсткого переговірника, дати йому на ранній стадії переговорів знижку тощо. Це тільки розпалить його апетит! Знижка, зроблена для збереження або поліпшення відносин, - це як нерівний шлюб. Швидше за все, ви втратите гроші, а відношення не отримаєте. І найголовніше - завжди пам'ятати: ви живете саме так, як вміти вести переговори.

Ігор Ризов
Москва

На правах реклами

- Професійний управлінець, бізнес-тренер
- Провідний російський експерт з ведення переговорів
- Автор книг «Жорсткі переговори: як отримати вигоду в будь-яких обставинах» (2014 року); «Я завжди знаю, що сказати» (2015)
- Офіційний представник Інституту переговорів Джима Кемпа в Росії і СНД; досвід в продажах і закупівлях - 18 років
- Пройшов програму підготовки фахівців з переговорів Честер Лі Каррассо, світового лідера в навчанні переговорів, Program on Negotiation
- Пройшов навчання по переговорам в Harvard Law School. Program on Negotiation

Досвід роботи:

- в комерційній сфері в області закупівель і продажів - більше 17 років;

- в галузі викладання бізнес-технологій - більше 8 років.

Реєстрація на найвигідніших умовах відкрита!
Дізнайтеся подробиці на сторінці заходу .

Телефон відділу продажів: +7 843 207-01-00.